訪德意市場總監(jiān)：危機(jī)變轉(zhuǎn)機(jī) 產(chǎn)品差異化彰顯實(shí)力

2008年8月的金融危機(jī)，如同一場大風(fēng)暴，席卷了各行各業(yè)，廚衛(wèi)行業(yè)也難免受到波及。但是作為全國最大、最現(xiàn)代化的廚具產(chǎn)業(yè)基地之一，行業(yè)前三強(qiáng)，德意廚具仍舊保持著積極的態(tài)勢(shì)，高速發(fā)展。近日，就如何在逆市張揚(yáng)等問題，上海團(tuán)購網(wǎng)采訪德意廚具有限公司市場總監(jiān)屠總監(jiān)。下面是采訪實(shí)錄。

【記者】：您好，屠總，很高興您可以接受我們的采訪。首先簡單回顧一下德意在廚房事業(yè)上的發(fā)展歷史吧。

【屠總監(jiān)】：德意品牌導(dǎo)入時(shí)期，最早可追溯到97年。德意最早是做燃?xì)庠罹叩?，?dāng)時(shí)正是臺(tái)式灶向嵌入式燃?xì)庠钷D(zhuǎn)型換代的時(shí)候。德意在燃?xì)庠畎l(fā)展過程當(dāng)中，抓住了產(chǎn)品升級(jí)換代的機(jī)會(huì)，生產(chǎn)嵌入式燃?xì)庠?。然后逐步從這個(gè)領(lǐng)域延伸，先后延伸到吸油煙機(jī)、消毒柜，03、04年開始生產(chǎn)水槽、龍頭，2002年開始打造櫥柜，整個(gè)產(chǎn)品線都是圍繞廚房這個(gè)核心。從97年到現(xiàn)在，多年的發(fā)展中，一直堅(jiān)守在廚房產(chǎn)品這一領(lǐng)域。從品牌創(chuàng)建前期，我們德意一直注重產(chǎn)品特色和發(fā)揮產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)典的價(jià)值，一直致力于向消費(fèi)者提供擁有經(jīng)典的價(jià)值的與眾不同的產(chǎn)品。

【記者】：金融危機(jī)是一個(gè)不得不談的問題，不知道在金融危機(jī)的情況下德意有沒有受到一定的影響？

【屠總監(jiān)】：08年8月份金融危機(jī)開始，的確是對(duì)大環(huán)境產(chǎn)生了一定的影響。我們都知道，金融危機(jī)對(duì)房產(chǎn)行業(yè)的波動(dòng)很大，而廚房家電行業(yè)是與房產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)的。有新房購買，才會(huì)有裝修，有裝修才會(huì)有廚房家電的購買，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我們認(rèn)為主要是體現(xiàn)在市場方面，危機(jī)造成消費(fèi)者信心的不足，帶來需求減少，從而影響到整個(gè)行業(yè)的銷售情況。但是對(duì)于德意來說，我們受到的影響并不大。整個(gè)德意正處在一個(gè)上升的階段，在這樣一個(gè)階段，我們考慮并不是和其他人競爭，而是和自己競爭。在我們看來，德意市場份額還有很大的一個(gè)發(fā)展空間，競爭對(duì)手并不是我們要考慮的因素。我們按照我們的計(jì)劃在穩(wěn)定的發(fā)展。

【記者】：我們德意對(duì)下半年的市場情況有何預(yù)期，對(duì)此有何營銷動(dòng)作？

【屠總監(jiān)】：今年春節(jié)之后，房地產(chǎn)開始出現(xiàn)回暖的跡象，進(jìn)入量價(jià)齊升的階段，即開始進(jìn)入一個(gè)價(jià)格和需求都會(huì)穩(wěn)定的一個(gè)階段，我們認(rèn)為，相對(duì)于去年下半年，今年下半年會(huì)是一個(gè)可預(yù)期的銷售穩(wěn)步增長期。

去年“十一”旺季不旺，造成整個(gè)行業(yè)深刻的認(rèn)識(shí)到危機(jī)來臨了。但是實(shí)際上這個(gè)危機(jī)持續(xù)的時(shí)間并不是很長。從今年3月開始，銷售恢復(fù)的相當(dāng)?shù)目臁娜ツ晔麻_始，整個(gè)行業(yè)都采取保守的姿態(tài)，以最小化危機(jī)的沖擊。我們的想法恰恰相反，這并不是沖動(dòng)，而是來源于我們對(duì)市場的判斷，在這種市場狀況下，我們采取了一種積極的姿態(tài)。09年開始，我們?cè)谄放仆茝V方面，產(chǎn)品開發(fā)方面，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整方面，促銷力度方面，都采取了強(qiáng)化的措施。應(yīng)該說，市場的結(jié)果是令人滿意的。尤其是從今年3月份開始的市場表現(xiàn)，體現(xiàn)了我們這些舉措的前瞻性和準(zhǔn)確性。下半年，市場趨勢(shì)可能要發(fā)生一些改變，甚至是出現(xiàn)快速的恢復(fù)性的增長。對(duì)于德意來說，我們會(huì)采取更加積極的做法。

【記者】：剛剛提到了產(chǎn)品開發(fā)，今年德意又會(huì)推出哪些新產(chǎn)品？

【屠總監(jiān)】：今年的產(chǎn)品計(jì)劃，在我們的產(chǎn)品品牌發(fā)展的歷史中將會(huì)是一個(gè)質(zhì)的變化的節(jié)點(diǎn)。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

其一，是我們的產(chǎn)品的核心技術(shù)的突破。我們9月份將推出的燃?xì)庠睿浼夹g(shù)優(yōu)勢(shì)將會(huì)使我們成為中國式的家用灶具中具有領(lǐng)先技術(shù)的產(chǎn)品。

我們開發(fā)的燃燒系統(tǒng)，對(duì)于燃燒效率的提升，對(duì)于清理的便利性，對(duì)于使用的便利性，都會(huì)有質(zhì)的飛躍。9月份上市后，整個(gè)燃?xì)庠畹募夹g(shù)平臺(tái)將會(huì)由此而發(fā)生變革。其實(shí)在此之前，國內(nèi)有些公司也對(duì)此作出嘗試，但我們認(rèn)為均不徹底，現(xiàn)在我們做到了。

我們推出的新型的燃?xì)庠顜聿粌H僅是燃燒效率的提高，同時(shí)對(duì)于國內(nèi)整個(gè)家居的提升也有很大的幫助?，F(xiàn)在的櫥柜密度性越來越好，對(duì)于灶具的要求也就越來越高。灶具是需要空氣流通的，櫥柜的密度性越好，空氣流通就越差，造成對(duì)于燃燒的穩(wěn)定性和安全性產(chǎn)生了危害。因此很多公司采取在臺(tái)面上開個(gè)孔或在櫥柜上預(yù)留個(gè)孔，來改善這個(gè)問題。但是我們德意完全解決了這個(gè)問題，燃燒系統(tǒng)會(huì)從燃燒器的表層來補(bǔ)充空氣。

其二，我們也推出一些配合高端家庭廚房裝修的產(chǎn)品類別，例如嵌入式的烤箱、微波爐，這些產(chǎn)品的推出不僅僅是這些類別高端，而是這些產(chǎn)品本身的技術(shù)、設(shè)計(jì)及工藝上定位高端，并擁有相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的技術(shù)。這些產(chǎn)品預(yù)計(jì)在今年10月份上市。

延長產(chǎn)品線，注重技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品的突破正是支撐德意的在這種環(huán)境下仍舊增長如此迅猛的核心因素之一。

【記者】：那么屠總，能否向我們總結(jié)一下德意產(chǎn)品的特色？

【屠總監(jiān)】：其實(shí)在產(chǎn)品方面，我們一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，這是我們德意一直堅(jiān)持的產(chǎn)品戰(zhàn)略方向。我們都知道，在可比性的產(chǎn)品大量充斥的情況下，市場往往會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)。這是我們極力避免的。惡性競爭往往帶來的是質(zhì)量的下降。

同時(shí)，消費(fèi)者，對(duì)于產(chǎn)品的滿足是在不斷的發(fā)生變化。廚房家電，不再僅是功能性產(chǎn)品，當(dāng)然功能性需求滿足是前提，消費(fèi)者對(duì)于它還有更多的非功能性需求，包括設(shè)計(jì)、工藝、款式、顏色、附加功能、使用的便利性……

我們?cè)诋a(chǎn)品的研發(fā)方面，功能性的設(shè)計(jì)定位是個(gè)基本的需求，美觀的設(shè)計(jì)和工藝成為了更高層次的方向，而且還要注重和諧性，現(xiàn)在廚房也需要和家居氛圍相融合。我們相信，客戶喜歡比產(chǎn)品簡單功能更有價(jià)值。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，我們強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的原創(chuàng)性，強(qiáng)調(diào)和家居氛圍的融合，以滿足消費(fèi)者的審美需求。例如說，我們推出的近吸式油煙機(jī)，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)構(gòu)的變化帶來外觀的變化，時(shí)尚性更強(qiáng)，同時(shí)，它的功能方面更有優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品的差異化會(huì)帶來消費(fèi)者接受度的提高。就像剛才講的燃?xì)庠?，廚房的裝修越來越高檔，櫥柜的密閉性越來越好，如何保證產(chǎn)品的功能性發(fā)揮，就在于產(chǎn)品的更新?lián)Q代，即升級(jí)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性，即我們德意的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們油煙機(jī)有句口號(hào)“德意新天弧中國近吸式油煙機(jī)的倡導(dǎo)者”。應(yīng)該說，我們也的確用實(shí)際行動(dòng)印證了這句話。

【記者】：對(duì)于消費(fèi)者來說，售后服務(wù)與產(chǎn)質(zhì)量量同樣重要，請(qǐng)問我們德意是如何保證我們的提供的售后服務(wù)順暢進(jìn)行的？

【屠總監(jiān)】：普通消費(fèi)者理解的售后服務(wù)就是對(duì)產(chǎn)品的維修和質(zhì)量保障。而我們德意對(duì)服務(wù)的理解是服務(wù)是人對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)的保障。

消費(fèi)者購買產(chǎn)品，是為了其使用價(jià)值，購買燃?xì)庠睿强粗厮腼?、加熱的功能。購買成交并不是銷售的終點(diǎn)。

售后服務(wù)這個(gè)過程不僅僅是圍繞產(chǎn)品本身的維護(hù)，而是銷售的一個(gè)持續(xù)性的過程。我們德意把服務(wù)看成是這樣一個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)不完全是圍繞產(chǎn)品去做，而是圍繞消費(fèi)者人去做，及時(shí)性、服務(wù)的質(zhì)量、對(duì)消費(fèi)者的影響力等等。我們理解的服務(wù)不局限在產(chǎn)品的保障方面，產(chǎn)品的保障不僅依靠服務(wù)，更加要依靠產(chǎn)品本身，產(chǎn)質(zhì)量量、設(shè)計(jì)、工藝、材料等，而服務(wù)本身是對(duì)人的使用體驗(yàn)的滿足。正是基于此，消費(fèi)者對(duì)于德意的服務(wù)，也是相當(dāng)?shù)臐M意。

【記者】：前幾年在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購領(lǐng)域沒有看到德意的身影，最近德意好像已經(jīng)慢慢介入這一領(lǐng)域，對(duì)此我們德意有何認(rèn)識(shí)和規(guī)劃？

【屠總監(jiān)】：仔細(xì)的分析消費(fèi)行為，會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者意識(shí)中買東西就要去商店，這形成了一種習(xí)慣和約定。隨著環(huán)境的變化，尤其是網(wǎng)絡(luò)的變化，在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)成了消費(fèi)信息的來源，常識(shí)、體驗(yàn)都從網(wǎng)上而來。網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展是跟社會(huì)結(jié)構(gòu)和人的行為是有很大的關(guān)系的。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，人的交流水平越高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性越大。越來越多的人消費(fèi)前，會(huì)先從網(wǎng)上搜集信息。人的行為多樣性，造成了銷售行為的多樣性，而銷售行為的多樣性帶來通路的多樣性。我們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)有很大發(fā)展前景或者說超級(jí)大發(fā)展前景。

但是目前網(wǎng)絡(luò)銷售行為還處于一個(gè)發(fā)展或者說嘗試的階段當(dāng)中。網(wǎng)絡(luò)本身的購買特性還在摸索中。不可否認(rèn)的是，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)消費(fèi)者行為的追蹤，這種銷售模式無疑是有很大的發(fā)展前景。傳統(tǒng)來說，消費(fèi)者必須到商場去購買，去看，必須要有人來面對(duì)面的交談，才能獲得信息。而網(wǎng)絡(luò)――提供海量資訊的平臺(tái)的出現(xiàn)，使得消費(fèi)者主動(dòng)的去獲取信息，并且是比較全面的獲得公司的信息。而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購帶來一個(gè)消費(fèi)行為的革新。我們正尋求專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以求逐步開拓這一領(lǐng)域。

【記者】：非常感謝您接受我們的采訪，謝謝。

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