從2023走向2024，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈

2024年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)將迎來恢復(fù)性增長，但競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。經(jīng)銷商面臨市場(chǎng)開拓難、低利潤模式難以為繼等挑戰(zhàn)，將激發(fā)更多營銷模式創(chuàng)新。同時(shí)，低質(zhì)量產(chǎn)品銷售將舉步維艱，高質(zhì)量產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升。經(jīng)銷商需持續(xù)優(yōu)化組織管理，迎接市場(chǎng)變革。

2024年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)將會(huì)迎來恢復(fù)性增長。業(yè)內(nèi)人士普遍預(yù)判，新的一年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈。

一、明年終端市場(chǎng)開拓或?qū)⒏y

聚焦經(jīng)銷渠道看，2023年，部分國四主機(jī)實(shí)銷量下滑40%左右，10000余家大中拖經(jīng)銷商、近3600家玉米收經(jīng)銷商、3300余家水稻收經(jīng)銷商、近1600家小麥?zhǔn)战?jīng)銷商等多數(shù)未能實(shí)現(xiàn)序時(shí)銷量目標(biāo)。流通渠道本身就是微利行業(yè)，一些公司開始呈現(xiàn)經(jīng)營困難苗頭，出現(xiàn)成本居高不下、產(chǎn)品庫存增加、資金周轉(zhuǎn)困難等現(xiàn)象。

2023年的國四產(chǎn)品銷量主要是頭部、腰部公司的銷量。由于部分尾部公司產(chǎn)品未能及時(shí)切換，經(jīng)銷渠道同步出現(xiàn)銷售空白。2024年隨著這些公司國四產(chǎn)品批量走向市場(chǎng)，將進(jìn)一步影響到原有的市場(chǎng)格局。有可能市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)新一輪以改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)而采取的價(jià)格戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更為激烈，會(huì)有部分農(nóng)機(jī)公司、經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)型或退出，為其他公司騰出相應(yīng)的市場(chǎng)空間。

二、生意難做或激發(fā)更多營銷模式

目前，部分縣域經(jīng)銷渠道有十多家或幾十家左右，多是夫妻店、三五人組成的小型經(jīng)銷商。市場(chǎng)形勢(shì)不好，生意不好做，房租、人工成本等費(fèi)用難以控制，普遍面臨生存壓力。受銷售模式、人員等因素的影響，以往的農(nóng)機(jī)銷售主要采取等客上門的銷售方式，很少對(duì)客戶進(jìn)行管理、上門推廣銷售等工作。為改變不利情況，一些區(qū)域經(jīng)銷渠道進(jìn)行營銷模式的升級(jí)，積極開展線上宣傳、推廣、銷售活動(dòng)，線下加強(qiáng)產(chǎn)品演示與推廣，深入鄉(xiāng)村尋找意向客戶。加強(qiáng)客戶管理建設(shè)，深化同意見領(lǐng)袖、大客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，聽取相關(guān)建議，尋找合作機(jī)遇。

三、低質(zhì)量產(chǎn)品銷售將舉步維艱

國四產(chǎn)品升級(jí)，全面提升了產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)調(diào)研，受多重因素影響，低質(zhì)量產(chǎn)品生存空間越來越少。尤其是國四產(chǎn)品上市后，個(gè)別公司的低質(zhì)量產(chǎn)品經(jīng)過用戶信譽(yù)傳播，潛在用戶紛紛改變了品牌挑選。目前，經(jīng)銷商進(jìn)貨首先考慮的就是產(chǎn)品質(zhì)量。由于低質(zhì)量產(chǎn)品齒輪箱打齒、液壓管道接口滲漏油、一致性差等各種問題難以有效戰(zhàn)勝，農(nóng)田作業(yè)中的高故障，但使本就服務(wù)資源緊缺的現(xiàn)狀難以承繼。尤其是低質(zhì)量產(chǎn)品帶來較多的營銷風(fēng)險(xiǎn)，更是讓多數(shù)經(jīng)銷商望而止步。用戶普遍認(rèn)識(shí)到，低質(zhì)量產(chǎn)品雖然價(jià)格便宜，受產(chǎn)品故障、整機(jī)性能等多方面因素影響，整體作業(yè)效率偏低，尤其是農(nóng)忙季節(jié)更是惜時(shí)如金，遠(yuǎn)不如高質(zhì)量產(chǎn)品帶來的經(jīng)營收益。直接造成低質(zhì)量產(chǎn)品市場(chǎng)空間越來越小，高質(zhì)量產(chǎn)品銷量得到穩(wěn)步提升。

四、低利潤模式難以為繼

在一次行業(yè)座談會(huì)上，國內(nèi)不同區(qū)域幾家排名靠前的經(jīng)銷商，表示農(nóng)機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷毛利率平均10%左右，扣除各類費(fèi)用支出，凈利率2-3%之間。有的公司傳統(tǒng)渠道拆的過細(xì)、終端渠道過于密植，經(jīng)銷商傳統(tǒng)靠規(guī)模贏利的模式難以為繼。如果遇到產(chǎn)品庫存占用時(shí)間較長，或售后產(chǎn)品資金回流不及時(shí)，就有可能出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。為度過當(dāng)前的困難，經(jīng)銷商果斷對(duì)出現(xiàn)虧損且短期扭虧無望的品牌挑選了退出，對(duì)不可盈利容易造成積壓的產(chǎn)品設(shè)置了進(jìn)貨門檻，減少了墊補(bǔ)及賒銷行為，嚴(yán)格控制多項(xiàng)成本支出，努力提高經(jīng)營利潤。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)生明顯的變化，頭部主機(jī)公司、流通公司重點(diǎn)加大中高端、大中型盈利水平較高產(chǎn)品的制造和銷售投入力度，盈利能力得到持續(xù)提升。

五、避免服務(wù)資源長期負(fù)重

客觀上說，2023年春秋季農(nóng)田作業(yè)主要是由國三機(jī)來完成的，只有部分國四機(jī)參與了農(nóng)田作業(yè)。就是這樣，不少農(nóng)機(jī)公司、經(jīng)銷商服務(wù)資源嚴(yán)重吃緊，暴露了不少問題。最主要的問題是售后人員維修技能不足，不可支撐一線服務(wù)訴求。一些公司連車間裝配人員都頂崗到服務(wù)一線。服務(wù)響應(yīng)、服務(wù)配件等不可滿足敏捷性、及時(shí)性要求，速度和效率不高，達(dá)不到用戶滿意。2024年隨著國四機(jī)的增多，對(duì)服務(wù)工作提出了較高的挑戰(zhàn)。需要廠家協(xié)同加大服務(wù)人員培訓(xùn)，提高現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)技能。儲(chǔ)備充足的專有及普通服務(wù)配件，確?？梢詽M足現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)維修的需求。加強(qiáng)服務(wù)響應(yīng)，可以第一時(shí)間掌握用戶服務(wù)訴求并及時(shí)處理服務(wù)問題。構(gòu)筑流動(dòng)、固定服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)資源及能力可以覆蓋到車輛作業(yè)區(qū)域。

六、經(jīng)銷商持續(xù)優(yōu)化組織管理

經(jīng)銷商普遍感覺到，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要配置相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)資源，以把握住競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。部分相對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商和公司開展合作，積極培訓(xùn)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)。強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理， 規(guī)范流程制度，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力。持續(xù)補(bǔ)充營銷人員，加強(qiáng)線上推廣力度，主動(dòng)構(gòu)建線上渠道。組織行銷團(tuán)隊(duì)，開展產(chǎn)品宣傳、市場(chǎng)推廣、客戶建設(shè)活動(dòng)，開始從終端尋找潛在、意向客戶。加強(qiáng)服務(wù)人員支撐，滿足售后服務(wù)作業(yè)需求。打造自身品牌形象，提高自身在區(qū)域影響力。利用當(dāng)?shù)赜H緣、地緣、人緣關(guān)系，尋找、培育產(chǎn)品形象代言人，全力推薦自身經(jīng)營的產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士指出，未來三五年內(nèi)將有部分缺乏研發(fā)、制造中高端產(chǎn)品及相應(yīng)服務(wù)能力的公司被迫轉(zhuǎn)型或退出。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大中拖、小麥?zhǔn)战?jīng)銷商數(shù)量是公司的40多倍、70多倍，預(yù)計(jì)經(jīng)銷商也會(huì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)批量轉(zhuǎn)型或退出，自身經(jīng)營能力薄弱及經(jīng)銷弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷商很難度過難關(guān)。主機(jī)公司、經(jīng)銷商相互挑選、主動(dòng)挑選將成為一種常態(tài)。